干货 | 医美下半场,营销新玩法
2020-11-06 13:45:50

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医美互联网平台美呗的创始人龚连胜最近公开表示:“美呗要做医美互联网界的京东”。

 

对此,著名经济学家宋清辉向《证券日报》作出分析:“医美行业的市场或资本现状,能够给予这些公司的机会已经不多。”

 

医美机构要想在行业中实现突破,需要在创新、品质方面发力,降低获客成本,才是长久之道。

 

落实到执行层面,就是医美机构要明确目前面临的市场困境,并且找到对的方式逐一击破。

 

上周,诺云直播邀请到拥有10年医美运营经验的讲师—福州金字塔营销公司首席执行官李旦,在诺云平台开展了一场「医美运营」干货分享。

 

从行业现状入手,深度剖析医美产品运营方案,为医美机构提供可复制的操作实例。

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根据讲师的直播内容

小编特整理了医美干货分享给各位
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医美行业运营困境

宣传渠道是“拍卖品”,获客成本居高不下

医美机构日常获客渠道,就是以搜索引擎和生活类APP广告为主。

 

这类渠道的确能覆盖到很多网友,但广告费用通常是「竞价」模式,这比支出对医美机构来说,就是一场软性“拍卖会”,价高者才能将产品信息快速推到用户眼前。

 

而公域流量的一大特征,就是不精准,也就是说,钱花了,实际转化却达不到预期效果,反而增加医美机构的运营成本。

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现有客户管理失策,“劫富济贫”现象明显 …

医美是一种长期消费活动,因此,现有客户的价值,就显得尤为重要。

 

根据客户为机构带来的实际营收,医美用户通常分为两种:高价值客户和流量客户。

 

因为流量用户的获客成本过高,且一次消费过后很难得到有效沉淀,所以机构内部,存在很大程度上的“劫富济贫”现象,即用高价值用户带来的营收去补贴推广费用。

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这种模式,能维持短期内的现金流,但医美机构的运转无法实现良性循环。

 

无法高效完成从「增量」到「存量」的转变

美国营销大师菲利普·科特勒说过:“企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的7-10倍,留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润。”

 

因此,发展到一定阶段的医美机构,应该尝试从「增量运维」过渡到「存量运维」。

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但很多医美机构还欠缺这个意识,或是有这方面的想法,却苦于没有合适的办法。

 

医美运营实操方案

科学架构,让产品变“工具” …

医美产品的价格和品类都有明显的梯度区分,机构可依据不同的产品标准,来筛选高价值用户。

 

同时,也可借助可靠的用户数据,明确这批消费者的偏好和意向,进而优化商品架构。

 

让产品变成一种有力工具,在价值客户心中形成品牌效应。

 

李旦老师基于多年医美行业运营经验,推荐了一款普适的医美产品—保妥适。

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但医美机构在规模、医师团队等方面都各有不同,可在参考此推荐的基础上,从是否易于招募客户、是否能筛分高价值客户、是否能与其他产品联动、是否能持续复购这四个层面分析自己的产品。

 

从中选出一个“核心武器”,设置对应的疗程卡和营销模式,带动医美机构总营收。

 

线上线下联动,打通营销产业链

如果行业内的品牌知名度还不够高,那初期宣传,一定要全网铺开。

 

百度、360等搜索引擎;美团、大众点评等生活类App;业内知名的自媒体、地方性KOL宣传。

 

医美机构要在预算范围内,合理分配每个渠道的广告支出,抢先攻占公域流量,无差别捕获第一批潜在用户。

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当品牌有了一批固定用户后,要开启「线上+线下」的联动运营。

 

李旦讲师也在课程中表示,衔接线上线下的最优渠道,就是直播。

 

线上虚拟商品: 预收定金, 提前抓住用户。

医美机构应该利用好直播过程中的互动环节,上线一部分「定金大额抵扣券」或者「特定项目超低价格体验券」,引导用户完成初次消费。

 

线下核销: 消费者线下体验 + 二次开发

可在直播进程中向用户说明,线上虚拟商品,必须线下到店核销使用,在客户到店体验期间,医美机构要提高服务质量,借助消费者刚享受完服务的特殊时期, 对用户进行二次开发,引导他们进行长期消费,从而积累品牌的忠实用户。

 

用直播玩转私域流量,搞定「存量」运维 …

对于有一定积累的医美机构来说,构建自己的私域流量,只缺一个合适的平台,直播,是很好的沟通桥梁。

 

在一场直播开启前,要完成无差别宣发,即公众号、朋友圈、线下门店等,保证在机构消费过的用户知道直播消息。

 

其次,要对之前提到的「高价值用户」一对一通知,引导他们带来新客户。

 

直播间中可开启排行榜前三名奖励机制,也可利用诺云直播的「推广员」,借助分销佣金的吸引力,让观众自发裂变传播。

 

比引流更重要的是沉淀,机构要开启「二维码自动弹出」功能,引流至自媒体。

 

直播结束后,要善用诺云平台的「视频门户」,稳固医美平台的持续输出能力。

 

在视频门户,机构可进行全套UI展示,突出品牌特色;对过往视频分类分级呈现,方便观众快速查找需求信息;随时更换最新的宣传物料,作为机构长期对外展示的平台。

 

诺云平台,有医美机构单场直播创下346W+定金收入,有医美品牌视频门户访问量达216.8W+,有机构一场直播积累精准粉丝13W+。

 

经典成功案例数不胜数,诺云直播,提供医美行业专属的直播营销方案,为不同机构量身打造最佳策略,助力医美机构突破运营困境!

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